Erst Geben, dann Nehmen…Das Gesetz der Reziprozität

Clemens Schleiwies: Egal in welchen Kulturkreis du blickst, Menschen unterliegen alle dem Gesetz der Reziprozität. Es ist das Gesetz der Gegenseitigkeit – der Verpflichtung, Gleiches mit Gleichem zu vergelten.

Gibst Du einem Menschen ein Geschenk, fühlt er sich verpflichtet dir etwas zurückzugeben. Hilfst Du jemandem, hast auch Du einen Gefallen gut. Lächelst Du dein Gegenüber an, schenkt auch er Dir ein Lächeln.

Ich denke es ist nichts neues, was ich Dir hier erzähle, auch Du kennst das Gesetz der Gegenseitigkeit und Sprichwörter wie: “Was Du säst, das erntest Du” und “Wie Du in den Wald hineinrufst, so schallt es hinaus”. Wie kann es also sein, dass es uns uns so schwer fällt, dieses Gesetz im täglichen Leben, aber auch im Business anzuwenden?

Es gibt einen sehr interessanten Versuch der die Wirkung von Reziprozität als Marketingstrategie belegt.

Eine Bedienung eines Restaurants wurde angewiesen, Gästen mit unterschiedlichem Verhalten die Rechnung zu überbringen. Danach wurde ausgewertet, wie sich die Höhe des Trinkgeldes veränderte.

Im ersten Fall brachte die Bedienung lediglich die Rechnung an den Tisch und erhielt in den USA durchschnittlich übliche 10% Trinkgeld.

Im Zweiten Versuch, malte die Bedienung vor den Augen des Kunden, ein Smiley auf die Rechnung und erhielt im Durchschnitt 15% Trinkgeld.

Beim Dritten mal brachte die Bedienung 2 Täfelchen Schokolade zusammen mit der Rechnung an den Tisch und erhielt 20% Trinkgeld.

Beim letzten Versuch kam die Bedienung an den Tisch – malte ein Smiley auf die Rechnung – legte zwei Täfelchen Schokolade zu der Quittung – entfernte sich zwei Schritte – hielt dann inne – drehte sich lächelnd um – kehrte zurück an den Tisch und legte noch einmal 3 Täfelchen Schokolade auf die Rechnung. Dabei lächelte sie den Gast an und gab ihm das Gefühl, ein besonderer Gast zu sein, der statt den üblichen 2 Täfelchen sogar 5 bekam.

Diesesmal bekam die Bedienung durchschnittlich 40% Trinkgeld, einige Gäste gaben sogar 50%.

Wie sieht es in Deinem Business aus? Benutzt Du das Gesetz der Reziprozität?

Ein idealer Verkaufsprozess, sollte immer mit “Geben” beginnen. Geben steht vor Nehmen. Es kann eine Gratisprobe sein, das kleine bisschen mehr Service oder Freundlichkeit, ein kleiner Apetizer oder großzügige und wertvolle Vorab-Informationen, die den Interessenten bereits ein paar Schritte weiter an sein Ziel bringen, ohne dass er bereits dafür zahlen musste. All dies löst im Kunden die innere Verpflichtung aus, dir in Form seiner Kundschaft zurück zu zahlen.